Появятся ли автоаукционы в России?

Если расмотреть ситуацию по продаже авто в Японии на авто аукционах и в других странах с развитой системой автоаукционов, то можно выявить плюсы и минусы существующих систем. Скорее всего российская аукционная система, если она будет когда-то создана, будет более совершенна и вберет в себя некоторы достоинства существующих, но какой конкретна она будет пока судить тяжело.

Давайте попробуем предположить какой может быть аукционная система в России. Принципиальной разницы между авто аукционами, американский или японского типа нет.

Можно отметить некоторые недостатки японской системы (многое из этого можно применить и к американской системе):

• Заточенность исключительно под b2b. Лучше включать в торги с обеих сторон и конечных покупателей, физлиц. Большее количество  участников дает более интересные торги и цены более высокие, соответственно большее количество желающих продавать на аукционах. Но это влечет за собой довольно серьезную сложность, т.к. отношения с физлицами непрофесионалами гораздо более сложно организовать, нежели с професиональными дилерами. Также возможность покупать и продавать должна быть предоставлена только после внесения задатка на участие в несколько сот долларов. Отказался от сделки — задаток теряешь, на существующих автоаукционах можно потерять и членство на аукционе, которое дорого стоит;
• Начальная цена на японских авто аукционах ничего не значит. 40-60% машин в итоге не продается, потому что продавец поставил слишком высокую «минимальную цену продажи» (урикири). Это хорошо только для аукциона (продавец платит за каждое выставление), но портит впечатление от системы. Никаких урикири быть не должно вообще. Если твоя ставка выиграла — ты однозначно покупаешь машину;
• Очень быстрые секундные торги. Если покупатели будут простыми людьми, они просто не успеют сориентироватьсяв ситуации. Нужно давать им побольше времени. Как вариант,  выставлять авто на торги и указывать дату окончания торгов (через несколько дней) по принципу интернет аукционов. Подобную схему использует eBay , Molotok, Yahoo и другие аукционные системы;
• Не оценивается состояние двигателя и ходовой части. Может, в Японии это и не так актуально, и состояние машины коррелирует с пробегом, но в российских условиях с нашими дорогами, бензином и желанием водителей сэкономить на обслуживании хотелось бы большей уверенности при выборе.

За чем будущее? Главная проблема в России — идея аукционной торговли через Интернет воспринимается потребителем как «покупка кота в мешке по фотографии». В России уже успешно действуют системы аукционных Интернет-торгов по всякой всячине, но сделки по таким дорогим вещам, как автомобили, пока единичны. Одно дело увидеть объявление о продаже, созвониться с продавцом, встретиться, посмотреть машину вживую, поторговаться и купить. Другое — посмотреть фотографии, сделать ставку, выиграть и быть обязанным выкупить машину. За границей эта проблема решена тем, что есть система экспертных оценок, которой все доверяют. И в России ее нужно для начала создать. Тогда гарантией качества будет служить профессионализм экспертов и доверие всех сторон к оценкам, которые они выставляют.

После этого уже можно пытаться изменить общественное сознание — самый сложный вопрос. К счастью, импортные автоаукционы мы знаем уже давно, к их идее привыкли, и многие лояльно относятся к вопросу. Так, 26% посетителей сайта Drom.ru уверены, что российский вторичный рынок придет именно к схеме аукционов, и еще 42% вполне допускают такую возможность. В таком случае, если организатор аукциона сможет наладить начальный поток машин, за которые идет реальный торг, то дальше дело раскрутится само как маховик.

В итоге мы придем к системе, когда значительная часть машин проходит через аукционы. И можно будет, сидя в Екатеринбурге, купить машину в Москве - по фотографии, зато с доставкой.

Но часть машин, безусловно, все равно будет продаваться «по старинке»: объявления и площадки. Кому что нравится — тот то и будет выбирать. И в Японии так же.

Как делать на этом бизнес российским автодилерам по продаже как новых, так и подержанных автомобилей, особенно в условиях кризиса?

Торговлю новыми автомобилями на аукционах представить себе сложно. В Японии на аукционах попадаются автомобили с нулевым пробегом, но это не совсем новые автомобили: например, автомобиль, который был на выставке. Это скорее воспринимается как «очень крутое б/у». Также попадаются действительно абсолютно новые автомобили, это связано с объемами закупок дилерами. Чем больше дилер покупает авто с завода, тем большую скидку он получает, но не всегда удается продать все автмобили в определенный срок. Чтобы высвободить денежные средства дилеры зачастую продают часть автомобилей на аукционах по себестоимости. 

Новые автомобили должны продаваться в салонах в свободном доступе по фиксированным ценам. Конечно, можно представить себе аукцион по продаже нового автомобиля, но либо у него должна быть изначально сниженная цена (например, это подается как акция с целью раскрутки брэнда дилера либо брэнда аукциона), либо эта модель автомобиля должна быть в крайнем дефиците. Вторая ситуация — весьма нездоровая: это будет воспринято негативно как попытка нажиться на клиентах, а также последуют обвинения в искусственном создании дефицита. Тем не менее при серьезном дефиците на некоторые марки авто, такие автомобили попадают на аукционы. Можно привести пример с Nissan Skyline GTR,  за несколько дней после официального начала приема заявок на поставку этих машин очередь на авто была расписана на полгода вперед, но после схода с конвеера несколько авто сразу пояилось на аукционах и были проданы по значительно более высокой цене, чем заявлена производителем. Кстати, по слухам первый GTR был куплен клиентами из России. 

В услоиях кризиса и по новым, и по б/у автомобилям дилеры должны искать пути охвата большой аудитории при минимальных затратах. Наиболее оптимальным вариантом является размещение фотообъявлений о продаже автомобилей на популярных Интернет-сайтах. Это фантастически дешево по сравнению с медийной рекламой и рекламой в других видах СМИ, но крайне эффективно.

Аукционный лот — это тоже в своем роде объявление о продаже, особенно если есть блиц-цена. Думаю, устроители аукциона сами захотят размещать свою базу на тех же сайтах, чтобы раскрутить аукционные торги. При этом, если автомобиль прошел через аукционных экспертов, полностью описан и получил достойную оценку, он выгодно смотрится на фоне предложений типа «отличное состояние, бабушка ездила по выходным».

В целом, если в России начнут развиваться автоаукционы, стоит рассматривать их в качестве дополнительного перспективного канала продаж (а для кого-то — и закупок). И если устроителей аукциона не подведет бизнес-чутье, в дальнейшем этот канал станет основным.